Регистрация на семинар

Корпоративный тренинг:

«Продажи в условиях конкурентного рынка»

г. Москва, ул. Кировоградская, д.11, Отель «SunFlower Парк» ****, с 10:00 до 17:00

Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж (менеджеры по продаже, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами), реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка.

По желанию заказчика на тренинге делается акцент тот или иной тип продаж (продажи посредством осуществления холодных звонков, продажи посредством обработки входящих звонков, продажи при личной встрече с клиентами, продажи в торговом зале, на выставках…).

Цели тренинга:

- систематизировать знания участников тренинга о продажах;

- дать инструменты продаж, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели;

- развить навыки эффективных продаж посредством отработки техник продаж в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика;

- определить зоны развития участников как продавцов;

Вопросы программы и регламент:


09:30 - начало регистрации слушателей. 10:00 - начало программы. 11:00-11:30 - кофе-паузы. 13:00-14:00 - обеды. 17:00 - завершение программы обучения.

1. Условия повышения личной эффективности:

  • Факторы, влияющие на результат работы продавца;
  • Условия, необходимые для роста профессионализма продавца;
  • Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка;

2. Структура переговоров:

  • Подготовка;
  • Установление контакта;
  • Выяснение ситуации и формирование потребностей;
  • Презентация;
  • Работа с возражениями;
  • Закрытие сделки;
  • Анализ проделанной работы;

3. Подготовка:

  • Типы продаж;
  • Виды подготовки к продаже;
  • Определение цели переговоров;
  • Прогнозирование и учет возможных возражений;
  • Проработка структуры беседы;
  • Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом;
  • Особенности конкурентного рынка;
  • Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продать;
  • Внутренние установки, позволяющие быть успешным продавцом;
  • Предъявление цены;

4. Установление контакта:

  • Цели открытия переговоров;
  • Структура открытия;
  • Восприятие информации собеседником;
  • Значение первого впечатления при работе с клиентом;
  • Работа с голосом;
  • Представление компании/продукта продавцом;
  • Формирование личного контакта с клиентом;
  • Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния;
  • Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах;
  • Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями;
  • Выбор темы и варианта открытия переговоров;
  • Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже;

5. Выяснение ситуации и формирование потребностей:

  • Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации;
  • Техника открытых вопросов и ее практическое применение;
  • Техника активного слушания;
  • Основные области выяснения;
  • Виды потребностей клиентов;
  • Ситуация клиента и организационные потребности;
  • Условия совершения сделки;
  • Личные интересы представителя клиента;
  • Алгоритм принятия решения;
  • Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а так же при отработке возражений;

6. Презентация:

  • Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах;
  • Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией;
  • Свойства – потенциальные возможности – выгоды;
  • Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации;
  • Что говорить о конкурентах;
  • Презентация продукта в конкурентной среде;

7. Работа с возражениями:

  • Типы возражений;
  • Техники работы с возражениями;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Обсуждение цены и финансовых условий сделки;
  • Отработка типовых возражений: «нет денег», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода» … и т.д.

8. Закрытие сделки:

  • Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений;
  • Снижение субъективно оцениваемых рисков;
  • Ускорение процесса принятия решений о сделке;
  • Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве;
  • Комплименты в продаже;
  • Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах;
  • Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка;

9. Анализ проделанной работы:

  • Схема для анализа личной эффективности продавца;
  • Алгоритм обратной связи при общении с менеджером;

Формы активности на тренинге: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.

Подробная информация, консультация и регистрация на участие:

8(495)308-87-73 – учебный отдел. info@edu-irbp.ruwww.edu-irbp.ru